20世纪90年代中后期，我国的手机来源主要分为两部分。
一部分是从国外进口。像诺基亚、爱立信等当时占主导地位的欧洲品牌手机，就是进口商通过香港与大陆之间的进口贸易，将手机进口转销给各省的邮电系统和一些小的手机零售商。
这样，在运营商渠道之外，开始出现手机进口商和零售商渠道。
另一部分是国外手机品牌厂商在我国生产。1992年摩托罗拉公司在津门设立了手机生产公司；在1995年左右，东洋的NEC、芬兰诺基亚等国外品牌在我国建立手机生产合资工厂，生产国外品牌手机。
一直到1999年底，2000年前，我国市场上的手机品牌超过20个，在售机型近100种，手机用户超过4千万户。这时，手机销售逐渐市场化，在电信运营商之外的手机销售渠道渐成体系。
在手机销售渠道上游，国外手机厂商与批发商、进口商结成战略联盟，有一批进口商，如中邮普泰、蜂星、天音、长远等迅速成长为国家级代理商，简称为“国代商”。
在中游，国代商们逐渐构建到省、地市的分销体系，其主要职能是分销。
分机型包销政策大获成功，很快促进了另一个市场——手机批发市场的繁荣。
20世纪90年代末，各省会城市都出现了专门的手机交换市场，又叫手机批发市场或通讯市场。其中影响较大的如北金天外天、北金西直门、花城的文园、深市的华强北、杭城的通讯市场、申城的不夜天、锦城的太升南路等手机通讯大市场。有的成为全国国代商包销机型之间互换的中转站，有的是大区性质的手机批发和零售集散地。
与此同时，专业性的手机零售店开始在国内一二线城市兴起，渠道末梢快速成长。
从1995年到1999年，手机销售渠道从以邮电营业厅为主逐渐过渡到以专门的零售店为主。
1998年，电信、联通的营业厅合计不到2万家，但手机零售店的数量已经超过10万。
所有渠道末梢的手机供货仍由国代商掌控，国内市场上已经形成从国代、省代到批发商、零售店等比较系统化、市场化的手机销售链。
王林的手机要走渠道的话，一是运营商的营业厅，二是走国代商渠道，三是各地的手机零售店，而零售店又是从当地批发市场拿货。
邓大宝等人的意思，都是很明确的，那就是走全渠道，市面上有的渠道，青鸟手机都要覆盖到。
大家提出了很多的宝贵意见，但王林却一直没有表态。
周粥道：“这些渠道，其实也各有利弊。”
王林嗯了一声：“说下去。”
周粥道：“运营商拥有良好的信誉，毕晚是国企嘛！很多市民百姓，还是相信运营商的。虽然他们抽佣比较高，但的确是一个很好的渠道。”
大家都说是的。
周粥道：“国代商有一点不好，就是层层分销，而且各自为政。各地批发商的话，那素质就更加良莠不齐了。当然了，反正他们是先钱后货，也不怕他们耍赖。”
王林道：“那你觉得，我们应该全渠道通吃吗？”
周粥道：“这是最普遍的做法，但这样一来，我们的手机，也就泯然众人，没有什么特色了。青鸟手机将和市面上所有的进口手机、国产手机一起，接受市场最严苛的考验！优胜劣汰。”
邓大宝道：“这不是商场的常识吗？所有的产品，最终都要接受市场的检验，难道谁还可以玩出花样来？”
王林道：“在这里，我要重申一遍，那就是手机的未来，绝对是以渠道称王的！谁的渠道最大、最多、最广，谁就能拿到最多的份额。”
渠道为王！
这何止是手机产品的未来？
这也是一切商品的未来！
王林当初构建自己的销售渠道，不就是为了掌握渠道这一王牌战略吗？
邓大宝道：“王董，那你的意思呢？”
王林道：“运营商的合作，我们是一定要谈下来的，而且，我们可以和运营商谈捆绑销售协议。我们可以分别为电信、联通提供不同协议的手机，捆绑他们的电话卡进行销售。抽拥高一点也可以。主要是占领市场。”
这一年，移动还没有从电信分离出来。
邓大宝道：“王董英明！这是肯定的！运营商的渠道，我们一定要拿下来。”
王林道：“国代商，我们可以选择两家最有实力的公司进行合作，太多则滥，也会分薄利润。”
众人纷纷点头称是。
王林道：“此外，我们还可以在国内选择大规模零售商。比如说全国各大电器卖场、各大商超，大型的手机连锁超市等等有实力的商家。这个数量不限，只要他们的实力达到了，都可以合作。不过我相信，现在国内有这个实力的，不会超过50家。”
邓大宝道：“商超？万佳超市那种？他们能卖手机？”
王林道：“超市也可以设手机柜台。你别小看这一部分的分销实力，他们的客流量是很稳定，而且很大！有些人只逛超市，在超市看到有手机柜台，自然就会购买。”
邓大宝道：“那普通零售商呢？供不供货？”
王林道：“当然供货了，只要是有实力的零售商，我们都可以合作，这个不限数量，前提是先钱后货，绝不赊欠！”
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